„Mega okazja”? Sprawdź, jak sklepy robią Cię w konia – i dlaczego ciągle się nabierasz!

Promocje, wyprzedaże, rabaty – te słowa działają na nas jak magiczne zaklęcia. Widzimy je w witrynach sklepów, w newsletterach i aplikacjach. Zanim się obejrzymy, wychodzimy z siatką pełną rzeczy, po które wcale nie przyszliśmy. Dlaczego tak łatwo dajemy się na to nabrać – i czy można się przed tym obronić?

Jak sklep steruje naszym portfelem

Sklepy rzadko działają przypadkowo. Od zapachu świeżych gofrów w wejściu, przez limitowane serie kosmetyków, po wyprzedaże „tylko dziś” – każdy element jest zaplanowany, by uruchomić w naszej głowie mechanizm nagrody. Widząc przekreśloną cenę i obok tę „nową, obniżoną”, mózg reaguje szybciej niż zdrowy rozsądek. Czujemy, że zrobiliśmy dobry interes, nawet jeśli kupiliśmy piąty parasol w tym roku.

Badacze nazywają to „użytecznością transakcyjną” – bardziej liczy się poczucie, że kupiliśmy taniej niż ktoś inny, niż faktyczna przydatność przedmiotu.

Polowanie na okazje jako gra

Wiele sklepów zamienia zakupy w coś w rodzaju gry – z nagrodami, ograniczonym czasem i poczuciem, że „może się nie powtórzyć”. Cyfrowe koła fortuny, wirtualne zdrapki, kupony w aplikacjach – wszystko po to, żeby nas przywiązać i kusić regularnie.
Szczególnie skuteczny jest tzw. sztuczny niedobór: komunikaty w stylu „zostały 2 sztuki” czy „promocja tylko przez 15 minut” sprawiają, że boimy się stracić okazję. Efekt? Klikamy „kup” zanim zdążymy się zastanowić.

Kto wpada w pułapkę?

Wbrew obiegowym opiniom – impulsywne zakupy nie zależą od wieku ani dochodu. Badania pokazują tylko, że kobiety częściej robią zakupy spontaniczne niż mężczyźni, ale naukowcy przyznają, że przyczyny tego nie są do końca znane.

Jak się bronić przed impulsem

Na szczęście można wyćwiczyć „mięsień samokontroli”. Pomaga prosta zasada: kupuję tylko to, co mam na liście. Duże zakupy odkładam przynajmniej o dobę. Jeśli mam wątpliwości – pytam siebie: „Czy kupiłbym to, nie znając pierwotnej ceny?”.
Warto też zauważać sprzedażowe „sztuczki” – od zapachów po muzykę w tle – i świadomie się od nich odcinać. Bo kiedy rozumiemy, jak działa mechanizm, trudniej wpaść w sidła marketingu.